蓝铂管理药品耗材试剂医保
药品/耗材/试剂医保带量采购
DRGs/DIP支付与企业准入
应对实务
培训会4.17-4.18邀请函
TheInvitationLetter药械行业集采纷争、药品国采第五批即将展开，耗材骨科全国报量伊始，地市联盟、跨省联盟齐头并进，产品中选价大幅下跌，生物药、中成药带量规则正在形成，国采药品四批交替选区及国采支架按厂报量、不限区域、按证竞价、保量抢量给企业与代理商带来巨大压力，今年又是医保局DRGs/DIP全面落地关键时期，医院成本核算导致越来越多医保目医院准入环节。针对目前带量采购落地情况、药品耗材应如何抉择报量与报价？落医院还能走多远？如何应对未来耗材国家与地方统一医保目录？如何快速通晓DRGs/DIP算法及预付对药械准入影响？
未雨绸缪、赢在准入，为此，在华招网特别指导下举办此次培训，邀请专业老师培训解惑，让与会者了解同行企业应对框架与营销变革方向，此次培训将围绕多个实战议题，涉及一致性与国采、Pmix*1.8中选制报价攻略、DRGs/DIP算法及准入路径、药品目录药价分析、高值报价、IVD集采趋势、医保编码与贯码、两票制、国产替代、省际联盟、带量分配、现场议价、专家库、标外备案采购、代理商找产品方向等，尊重企业及代理商一线基础工作，轻信息重方法、少宏观多实操、探讨生意干货与准入实务，全方位应对带量采购。
研讨主题课程纲要（课程内容请向下滑动查看）
01药品/耗材/试剂医保主导下的集采与应对医院改革趋势对医药市场影响
医院体改的四种方式
基层医改的未来趋势
非政府办第三终端发展趋势
医院的发展政策
药房托管与医药分家
医院药品营销的影响
第二节医保与管理主体改革
医保局建立医药价格和招采信用评价制度对企业影响及注意点
高值治理清单
耗材医疗收费、医保支付与医保编码
先进医保制度特征分析
医保目录调整的未来趋势
国家医保目录谈判方式
医保控费的方向与改革
医保与招标主体改革
四大目录区别与分析
医保目录调整与企业产品的机会分析
异地就医政策解读
第三节医保主导下的药价管理探讨
历史药品定价办法对市场影响
零差率对医疗市场影响
差别定价
差比价折算
低价药的放管模式
支付指导价概念与管理
医保支付价与集采中标价的关系
第四节质量一致性评价产业分析与药企应对思路
评价品种面临的政策扶持与行业竞争
一致性政策对未来企业竞争力分析
原料与制剂的战略关系构建
经销商的产品储备思路
一致性产品价格分析
4+7国家采购影响分析与企业市场策略调整
第五节新形势下耗材试剂厂商的挑战和机会
医疗改革对耗材试剂企业的机遇
招标政策对医疗器械市场的巨大影响
医疗器械新产品分类与市场特点
低值耗材销售渠道之批发城模式分析
耗材试剂销售渠道之展会模式分析
药品转型耗材销售的条件与管理
耗材试剂厂商面临的票据、资金流的解决模式
医疗器械OEM代工合作应注意哪些问题
国内医用耗材出口与国际代理投标
第六节集中采购政策趋势分析与重点问题
药械集中采购制度的发展与重点问题
耗材国家统一编码、统一标志对未来集采的影响
几家医疗器械招标中介分析
国家带量采购的未来趋势
省级平台与国家平台
分类采购与现行各采购目录实施状况
医院个招、医联体的矛盾问题
配送率问题
层次划分与评价体系
“二次议价”的讨论分析
第七节药品、高耗、IVD带量采购分析与应对
中成药、生物药带量采购的高耗分组与分量机制借鉴复盘分析
国采药品4+7以及全国扩面会议细节分享
4+7及扩围、前四批国采模式
未来医保局带量采购最低报价1.8倍中标熔断机制如何报价？
按品牌中标与交替选市场对厂商影响及应对
多省联盟（陕联盟）联合带量采购模式探讨
少数省份联盟（京津冀）带量模式分析
地区联盟（安徽、江苏等）带量采购模式分析
耗材带量采购应重点解决的两个问题
器械耗材试剂-各联盟/省/地市带量采购产品中标降幅分析
国家带量项目（支架类）规则难点解析与报价中标分析
国家带量采购利弊及标后进口与国产产品的市场结果表现
医保支付对非带量标外产品的过渡政策
量价挂钩与量价齐跌的价格应对
不同耗材应对带量采购的不同长短期策略
统一编码后器械耗材带量采购的市场风险与机遇
第八节药品耗材招标评价体系设计与企业可控性应对策略
招采评标系统分析
招采产品中标的因素与干扰
招采评审活动与流程
招采区域业务人员的投标活动
如何解读耗材试剂招采标书与产品
招采的策略设计与拜访工作
招采专家库系统构建与维护
第九节现行典型招采模式特点分析及应对点
分类采购思路
挂网模式
双信封与单一货源模式
基药采购与基药市场分析
药交所模式分析
区域（地市）GPO模式
医药电商模式发展中的一票制与两票制
对处方外流、院外销售、DTP模式、APP模式未来的一些思考
耗材试剂招采综合评审项目特点分析
耗材试剂采购省际联盟与限价
耗材试剂省标、市标、系统标、院标特点
第十节全国耗材试剂招标项目数据分析
-新增省级药品、耗材试剂招采项目典型特点分析
-新增地市药品、耗材试剂招采项目典型分析
耗材试剂招采趋势与存在问题
第十一节企业挂网招投标应对关键点与策略
药品评标系统分析
评审活动与流程
专家组的“点”与“面”
省区负责人的地方关系构建
独家或两家产品的策略
限价与提价
中标价联动与企业市场取舍
议价谈判经验与注意事项
竞品博弈策略
耗材试剂标书制作与平台资审的重点难点
耗材试剂产品调研与价格策略
高值、低值、试剂招标后的动态调整、增补、备案三种流程
第十二节渠道管理与两票制应对方法
全国各省招标规则配送商名额限制统计分析与医药商业发展方向
销售路径分析与营销模式转型
两票制界定分析
“两票制”政策对厂家、配送商、代理商及自然人的影响与应对思路
两票制下工业开票价与中标价怎么确定
厂代配三方合作关系重构
平台两票与实际物流控制的设计手段
平台两票制核验系统监管下工厂与渠道应对办法及招商流程
耗材试剂配送商选择策略（类型、开发、配送率）
第十三节药品、耗材、IVD公司市场准入专业化管理与提升
市场准入人员的企业定位及基本素质
市场准入的重要性、前瞻性以及对市场的监控功能
目前企业市场准入管理存在的问题
市场准入管理构架岗位责任划分与流程设置
时间节点与信息管理
项目管理制度与奖惩办法
费用与考核
集团化市场准入内控系统的对接与适应
企业销售、招标、商务、药政、技术跨部门协作
第十四节新形势下政府事务管理
不同企业外企、国企、民企的政府事务管理构架
招标、医保、价格的政府事务目标
公司政府事务建设的基本理念与方法
准入事务工作人员需要的基本素质与专业知识
02DRGs下的市场准入赋能策略第一单元：DRGs概念、医院和处方药营销的深度影响
1、DRGs定义、指标、与DRG的关系、国外情况介绍
2、DRGs付费对国家、医院、企业、患者将带来怎样的变化
3、国内DRGs进展、现状、问题、关键点及未来趋势
4、DRGs医院的冲击与影响，医院的新选择分析
5、DRGs的实施对临床医生与临床科主任的影响
6、DRGs医院控费与医疗质量管理方面的影响
7、如何理解DRGs后医院三怕：怕业务量下降、怕没有患者、怕设备闲置
8、DRGs分组错误原因剖析、对绩效与支付结果的影响及改进措施
9、医院如何提高DRGs病种权重？
第二单元：DRGs下临床科主任经营和管理角色的需求
1、像科主任一样思考，解析科主任的三个角色
2、基于临床科主任经营和管理角色的非临床服务拜访实战要点
3、具体话术解读和演练
4、基于DRGs的住院医疗服务绩效评价方法解读
5、根据DRGs对于科室绩效的具体评估，实现对科室学科及专业能力的准备评估，为实现与科室的战略合作指明方向
6、基于DRGs绩效评估结果和科室学科建设与战略规划的科室战略合作策略
7、实战案例分享：医院某科室的DRGs绩效评估数据及科室战略规划报告、合作建议书？
8、像科主任一样思考，解析科主任的三个角色
9、科室的四种类型级关键发展方向解读
10、围绕DRGs的绩效评价中的具体指标，从六个方向与临床科主任进行深入沟通和持续对话
11、如何组建DRGs科室战略项目小组，确保项目落地，确保企业销售与市场目标达成
第三单元：DRGs下的临床合理用药与药学部准入策略
1、药学部层面设计的市场准入问题汇总
适应症管控
限控停
开发入院
临购
2、如何探询拜访药学部快速解决市场准入问题
3、药学部的拜访技巧
4、结合应用药物和治疗学委员会（DTC）制定的ABC分析法和VEN分析法对药品进行分类管理，并按类设限，进行精准控费
案例分享：医院精准控费发的操作流程及我们的机会点分析
5、案例概述：该医院年4月1日起全面推进DRGs支付试点，药学部主任及两位助手如何推进临床科室DRGs项目落地
6、如何开展药学部临床药学体系培训
7、临床科室DRGs实施方面的培训怎么做
8、如何选定临床科室，并将DRGs病组中超出支付标准的病例筛选出来
9、如何审核所有超给付标准的DRGs病组的用药方案
10、如何结合横向比较DRGs相关考核指标并进行分析
11、如何给出最佳性价比的用药方案建议
12、如何开展外部专家+临床科室+临床药师+医务处+保部+运营管理部MDT讨论
13、如何总结、汇报，论文指导写作、推荐发表
14、医药企业如何有效协助药学部推进DRGs全过程
第四单元：DRGs下器械耗材企业实战应对策略
1、DRG倒逼病种成本的下降，实现病种成本下降的方法包括：降低平均住院日，减少不必要的检查，减少不合理用药，减少不必要的器械耗材使用
2、DRGs的执行将对不同生命周期阶段的器械耗材产品产生不同的影响，因而也需要有不同的应对策略
3、对于显著差异化产品：例如PICC（经外周静脉穿刺中心静脉置管），射频消融导管等，其本身处于上升期，高溢价能维持较长的时间，且国产替代率很低。此类产品应采取同步开发基于质量和经济学的价值主张，并加速产品渗透的策略
4、对于处于成熟期的差异化产品：（高通量透析器，冠脉支架等）来说，其溢价越来越难以维持，国产替代较高，所以应该提前布局，升维竞争，投资获取经济学证据和价值主张。其次，销售团队需要掌握包含经济学价值理念的销售技巧，并以可量化的价值主张制定价格
5、对于微小差异化产品：例如低通量透析器，清洗消毒产品等，其目前处于成熟期晚期或下降期，国产替代率很高因此很难维持溢价，所以该类产品厂商应以小投入来获取经济学价值主张，并以可量化的价值主张制定价格，采用精益销售模式，例如IQVIA“虚拟销售代表”服务，以技术手段低成本高效率地覆盖更多的临床和非临床决策者等。
6、DRG下医用耗材每月及年度点评的策略与方法
全部医用耗材消耗占医疗业务收入比例
不可收费耗材管理前10医院管控指标（当月绩效管理中扣分）
可计费耗材管理(可计费耗材同比增加2%以上个科室)
耗材使用合理性点评（计费耗材用量排行前10名）
高质耗材药物支架、球囊、钉仓等同质手术医师费用分析
护理耗材全院数据分析
7、医院耗占比最高的19个病种分析
8、FM13经皮心血管操作及冠状动脉药物洗脱支架植入，伴重要或一般合并症与伴随病（药耗比最高前五名医生分析）
9、亏损病种耗占比的标杆值分析及应对策略
第五单元：器械及耗材产品进入DRGs标准处理方案的案例分享
1、案例概述：医院，如何进入DRGs标准处置流程案例
2、如何协助医务处梳理DRGs的病种组数
3、如何梳理现有DRGs病种的临床路径
4、如何选定需要建立的DRGs病种的标准处置流程
5、如何开展MDT讨论，建立相应的标准处置流程（诊疗、检查、用药等），包括所使用的器械和耗材的规范
6、医院内部总结DRGs应用的学术研讨会
7、如何进行地区性DRGs应用经验交流会
第六单元：院领导班子的有效拜访与市场准入赋能策略
1、院领导班子成员包括哪些岗位？各岗位职责分析？如何通过院级层面领导（党委书记、院长、副院长、党委副书记、总会计师）医院层面的非临床服务.
2、政府对院级领导的六个考核要点：医疗服务管理（分），经济运行管理（分），社会效益（分），医药分开（分），发展战略（70分），党风廉政（50分）
3、院级领导层面拜访技巧
院领导的核心理念
院领导的思维特点
院领导的语言特点
院领导的双赢沟通
院级领导核心
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