药品销售主要是零售的问卷调查分析

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本次问卷主要填写人是药店店员和业务员，根据回传的信息显示，药店工作者女性偏多，占比60.74%。，男性较少，尤其是一线的店员，大部分为女性，所以针对店员的宣传和培训要以女性角度的思维去过渡，可以以一些女性会产生共鸣的话题作为切入点，强调女性独立自主，新时代女性等。药店工作者年龄段30-50之间的比重最大，占比75.56%。分析20-30之间的人员较少，占不到10%，原因可能是这个年龄段的人工作不稳定，不太能吃苦耐劳，对健康相关的知识可能了解也不够，随着年龄增长，步入婚姻有了孩子，老人年纪越大，才对健康相关的知识了解增多，同时，也更有同理心。工作中也会更有信心。学历以大专学历居多，其次是高中，本科及以上学历占比较少。店员整体的文化水平居于中等，高学历的人才较少，药店店员如果想在医药行业长久的发展，很多都会选择提升学历，考相关的职称。但是大部分人还是认为药店店员是服务行业，所以高层次的人才选择此行业的较少，所以不管是厂家还是连锁药店对员工的各方面培训都要更多，一方面是提升店员的医药学知识，另一方面是健康知识，还有销售技巧。在从业身份的数据中显示，现如今药店店员对自我提升还是比较重视的，但是样本可能不具有完全代表性，在过去下市场的经验来看，执业药师和执业医师在药店中的比例还是较少的，而且随着各大连锁的急剧扩张下，很多“门外汉”一下涌入药店，而且新政策规定必须药学专业的才有考执业药师的资格，所以药店对店员的提升一定是必不可少的，因为店员是一线工作者，直接面对消费者，一定要把整体素质提升上去。我们商学院对店员的培训也要进一步提升，比如增加课程，药品营销管理课程、药品销售技巧等。样本中显示样本中的大部分群体的收入在-之间，占比65%。可能揭示了旺龙合作的大部分区域都是三四线的小城市，一线城市或者省会城市较少，现阶段我们的产品在三四线小城市的销售还可以，随着品牌影响力不断扩大，逐步慢慢的朝着大城市过渡。客单价和一次性购买盒数的比例是一致的，客单价在问卷中显示30-60元的占比较大，将近60%，其次是30元之内的，将近30%。一次购买2盒的比例也是最大的将近50%，患者一般会选择两种药品，有可能是一个中药+西药，或者是两种中成药。根据调查表可以推断，患者购买中成药的比例还是相当大的，占到了85.56%。客单价在60-，单词购买盒数在3盒以上的，也是有一部分的比列，大概有20%左右的比例。那为什么会出现这样的比列，原因是非常优秀的店员，专业知识强，具有销售能力的店员的成交率和客单价还是高，并不是顾客完全按照自己的意愿来买药，很多时候店员影响力是很大的。所以店员的综合水平会直接影响到门店的业绩销售额，药店店员综合素质的提升很有必要。顾客在购买药品时，最在意的是疗效，有70%的选择。在意品牌的只有10%，在意价格的是18%，通过这份数据，我们发现，药品行业最重要的事，还是要回归到疗效上，之前有一些店员或是业务员反应旺龙的产品没有名气，通过数据发现，他们这种说法不太客观，消费者最在意的还是疗效，那么如何才能体现出疗效呢？一是要会联合用药，二是产品本身的品质。上游生产企业注重产品的质量，稳定货源。终端店员要对产品进行系统的学习，目前，大部分生产企业对店员的培训千篇一律，时间长，而且大部分的培训都是占用员工的休息时间，所以很多店员对此都不重视，甚至有些厌恶，没有小恩小惠都不愿意培训。那么我们商学院的培训也要升级，我认为员工的互动还是比较重要，不愿意互动就想办法互动，多收集一线店员的需求，而且场景演练是必须的，教给店员的都是最精华和最实用的，一些关联性不大的东西少讲，干货多一些，让店员听了之后是可以落实到实处的。顾客咨询的疾病三高疾病的占比最高，占比40%，三高疾病的发病率逐年增加，心脑血管疾病已经成了威胁国人健康的最大因素。且三高趋于年轻化，目前咱们旺龙药业心脑血管疾病的药品有：安宫牛黄丸、牛黄清心丸（局方）、复方丹参片、宁心宝胶囊、安宫降压丸、脉安颗粒（三高用药）、复方羊角颗粒、安神补心丸。但是这些品种销量有些上不去，实际慢病的药品还需要深挖产品卖点，需要一些相关的文献去支撑，在终端很多店员不敢卖心脑血管的药品，这里首先是强调产品的安全性，另外是要在临床文献的支撑下推行联合用药。慢病没有速效药，更多的是要把健康管理的相关知识融入进去。给店员也要传递大健康产业的核心，作健康的使者，传递健康，传递爱心；胃部疾病位居其次，占比30%，跟现代人生活习惯和生活节奏都有直接关系，胃病的主导思想是三分治七分养，修复胃粘膜是关键，以这两个角度把我们的产品嵌入进去，猴头健胃灵胶囊，央视支持、百搭、安全。所以这个药品在终端是有一定的优势的。商学院还是要围绕这个产品大做文章，持续不断的宣传，多种形式的宣传，比如阿司匹林损伤胃黏膜，可以和猴头健胃灵胶囊同时服用，喝酒保护胃黏膜也服用猴头健胃灵胶囊。顾客对药品的包装量服用天数，回传的数据三天的剂量占比最大，57%，而选择疗程装的较少，10%，样本说明，太多或者太少的样本客户接受度都差一些，3天是较为合理的，旺龙的产品包装大部分都是3-5天的服用剂量，终端在给患者去推药品的时候应该以疗程用药为主推，尤其是一些补益类或者骨科用药，胃肠用药。过去，很多店员都跟我反馈，现在的顾客都是自己选药，很少听店员的推荐，但是通过样本发现实际通过店员推荐购买药品的患者有半数。因为我们店员都穿着白大褂，患者看到你会产生一些信任感，这也意味着我们平时的专业水平也要过关，不然想推荐都没个依据，我们的培训也要更加接地气，比如商学院现在的课件当中都有“旗开得胜”销售技巧的模块，让店员听完之后能实际用得上。回传的数据中显示，绝大部分的店员是通过业务员的推荐才知道旺龙药业。通过顾客了解到旺龙只有2.5%的占比，这说明咱们的品牌影响力还是较弱。通过画册和

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