为什么药品代理商对你不再走心了
近几年，招商企业或大或小都遇到了这样那样的问题，总体的感觉是代理商不那么走心了。代理制从大包模式开始，历经底价、精细化、佣金制、学术推广、CSO协作型慢慢向新的方向发展。而这个方向现在是不确定的，这种情况产生的原因是什么？如何缓冲解决？笔者试着从中寻找一些确定性。
01行业升级
有时成功与否，确实与努力关系不大，而是因为在错误的决策方向上越走越远。自从十一届三中全会确定住房、教育、医疗市场化以后，房价翻了很多倍，造就了无数亿万富翁。教育俨然已经形成了庞大的市场体系，基本上每条马路都有或明或暗的各种培训班。
而医药行业从年以后一直到年没有发生大规模的淘汰，以及产业革命性的变化。一方面是底子薄，需要时间“休养生息，自力更生”。另一方面大家活得都挺舒服，大到医药企业，小到一线人员，各个环节都有饭吃，遇到好机会还有一夜暴富的可能。
其实是，躺着赚钱太舒服了，导致“四肢僵化”，先醒来的企业已经在奔跑，刚醒来的还在迷茫，还没醒来的就不要叫醒他了，因为他醒不来了。
中国已经是第二大经济体，已经是第二大医药市场，但不是医药强国，这就是最根本的产业升级原动力。医疗、医保、医药，医药只是其中一部分，但是药品贯穿了整个医药行业的上中下游。
数码相机革了胶片的命、智能手机革了“砖头”的命、阿里革了店铺的命，是谁革了传统医药行业的命？未来中国医药企业有家基本上是极限，前几年说这话可能会被认为是“无知者无畏”，现在大家基本会有所思考，很多人认为最终能剩下的药企绝对到不了家。关键问题是，没人觉得淘汰的那个可能会是自己。
以前是“行业大锅饭”，谁来都能干，产业上游“淘汰赛”使代理商群体被动、被迫转型，这种“被迫”是代理商群体焦虑之所在。
02国采落地
招标制度运行了这么多年，各企业都还活得不错。毕竟有人想开飞机，有人想开动车，有人觉得开轿车也行，实在不行开摩托车也OK，总比走着快。
每年账面上的钱都越来越多，归根结底就是没有一个能让整个医药行业伤筋动骨的颠覆性政策，招标也好、基药也好、最低价联动也好，可钻空子的地方太多了，漏网之鱼如过江之鲫，医药人聪明的太多。
“国采+带量采”真的落地后，哀嚎声此起彼伏，彻底改变了行业的利益分配模式，目的是斩断所有中间环节，而代理商群体正好处于这个中间位置，想跑都跑不掉。
以前是文火慢炖，各种利益纠葛，医改车轮溅起阵阵尘埃，代理商群体不自觉地被裹挟其中，并非刻意而为。这种斩断中间环节的操作，让不少代理商失去了位置，感到无所适从。
03话语权失衡
“两票制+营改增”彻底落地后，医保增补也不需要了；价格联动越来越透明，想玩点猫腻越来越难；政策机制公开化，几乎没什么操作空间；商业也逐渐转到甲方；资金链都从企业端走一遍。
开拓、开院（市场开拓）、合规、上量、挂网成为代理商群体的主要工作。可选择的企业在减少、可选择的产品在减少；成本在增加、渠道宽度在增加，在整个医药销售的链条中，代理商群体的话语权在减弱。这种话语权的减弱让代理商成为了承压方，经济基础决定上层建筑。
04好产品少
过了年再回头看，好产品会越来越少，国采淘汰部分过评产品，省带量采淘汰部分未过评产品，DRGs淘汰部分高价药，控费淘汰部分非医保药品和大品种，基药数量比强势占位。市场环境更为复杂，各种“坑货”百花齐放，代理商群体很受伤。
代理商群体已经明白地意识到，以后不是选产品，而是选企业，选合作伙伴了。
随着自营之风盛行，代理商的生存空间被抢占。从这个角度讲，代理商永远都是“干儿子”，继承不了皇位。导致的结果是，可选品种越来越少，“坑货”越来越多，代理商越来越谨慎。
05开荒太难
“渠道为王”喊了很多年，因为在很久以前，一部分渠道是掌握在代理商手里的。现在，控费、控品数量、医院不进产品不开会、终端品种大调整成为常态，整个开拓的节奏和主动权变得羸弱。
代理商拿代理权办开拓的事，赚自己的钱。职能之内的事变难了，进攻姿势逐渐变成防守姿势，获利了结成为一种退路。
06打板遇到跌停
年开启的仿制药质量和疗效一致性评价、药品上市许可持有人制度（MAH），让一直作为乙方的代理商群体也有机会成为甲方。于是，想拿批文的实力代理商成群结队，研发公司也收割了一波“韭菜”。
然后，国采来了，MAH这条路基本被堵死。毕竟，和大企业的成本相比，代工企业是玩不转的，而国采拼的就是成本。
换言之，代理商本想谋求“弯道超车”，没想到车子还没发动就“翻车”了。
07合规频爆雷
年不光P2P爆雷，合规爆雷的也不少，估计不少代理商补税补得倾家荡产，主要原因有：
1.合规成本增加，挤占的是纯利。2.合规风险增加，公司还不能注销。尤其是在疫情下，注销公司难比登天。3.合规后，很多代理商被拖欠佣金，还无处申诉。
还有其他诸多问题，都让代理商头疼，哪有心思过多
新时代的招商经理应该是一个顾问型选手，你就算把自己的产品研究得再透彻，没有渗透进代理商的高度，也只是在门口瞎转悠。现在代理商缺的不是某一个产品，而是希望招商经理、招商企业能给他们一种确定性，能带领他们活过行业洗牌期。
■编辑范晓艳
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